Sur la nécessité d'une analyse de la clientèle

La clientèle est un outil indispensable pour gérer les affaires, notamment les ventes des entreprises. Avec son aide, vous pouvez prévoir efficacement les activités futures, améliorer les conditions de coopération avec les partenaires existants et attirer de nouveaux acheteurs. Mais pas toujours la présence d'une large clientèle pour l'entreprise lui promet un haut niveau de vente. Pourquoi?

Pour répondre à cette question, il convient de rappeler l'une des principales règles économiques: le principe de Pareto. Son essence est que "80% des revenus proviennent de 20% des clients". Autrement dit, le travail avec la clientèle devrait viser principalement à trouver des clients de «qualité» ou, en d'autres termes, des clients cibles.

Souvent, les chefs d'entreprise entrent dans la clientèle toutes les contreparties avec lesquelles ils ont déjà eu à collaborer. Dans la plupart des cas, les transactions étaient uniques. Ainsi, l'échelle de la clientèle est "gonflée" à des tailles incroyables. Si le travail des managers est organisé de cette manière, alors l'entreprise n'a pas de clients cibles et ne se fixe pas comme objectif leur recherche. Le temps et les efforts des employés sont perdus.

L'analyse de la clientèle devrait être effectuée au moins une fois tous les deux ans. La langue des chiffres permettra une évaluation objective de la situation actuelle. L'optimisation de la base de données peut être effectuée à l'aide de l'analyse ABC.

L'essence de cette méthode se résume au classement de la liste des clients - chacun d'eux se voit attribuer une certaine place dans la base commune selon un critère donné, qui peut servir de bénéfice net ou de ventes. En fonction de cet indicateur, l'acheteur se voit attribuer une catégorie - A, B, C ou D. Ainsi, il sera clair avec quelles contreparties une coopération particulièrement étroite doit être menée.

Le choix des clients cibles peut être influencé par des facteurs objectifs et subjectifs. L'objectif, par exemple, peut être l'échelle ou le type d'activité, les facteurs subjectifs sont l'intérêt du client pour les produits de l'entreprise, la culture d'entreprise, etc.

Bien sûr, après avoir mené un processus laborieux pour optimiser la clientèle, des solutions efficaces doivent suivre. Par exemple, surveillez attentivement la prolongation des contrats, si nécessaire, trouvez un compromis en examinant les politiques de prix, établissez des relations amicales et introduisez des systèmes de bonus et de récompenses pour les clients clés.

A savoir, en travaillant avec une clientèle dans le sens de son amélioration qualitative, vous pouvez atteindre un niveau de vente élevé. De plus, sans gaspiller les ressources humaines et temporaires sur les consommateurs avec des commandes petites et rares.