Comment calculer un quota

La planification des ventes d'une organisation de production ou commerciale par le biais de représentants des ventes est généralement formée sur la base de nombreux indicateurs, y compris les quotas, qui doivent être réalisables, compréhensibles, complets et opportuns.

Manuel d'instructions

1

Fixez des quotas pour les volumes de ventes inférieurs à leur potentiel potentiel, mais approximativement égaux aux résultats prévus (ou légèrement supérieurs). Si vous les installez afin de stimuler la croissance des ventes à un niveau trop élevé, une telle politique ne peut être utilisée que pendant une courte période.

2

Fixez des quotas de façon à ce qu'ils soient compréhensibles pour les employés qui doivent effectuer de nouvelles tâches conformément à eux. Tenez compte des critères suivants lors de la définition des quotas:

- l'expérience des employés et leurs qualifications;

- les résultats de la mise en œuvre du quota pour la période précédente;

- demande de produits;

- situation générale du marché.

Sans tenir compte de tous ces critères, vous ne pourrez pas susciter l'intérêt du personnel pour la commercialisation des biens et leur expliquer la nécessité de nouveaux quotas. Désignez un arrangement de quota pour chaque employé individuel.

3

Considérez l'intégralité du quota, qui doit combiner tous les critères selon lesquels vous évaluerez ensuite les activités de chaque commercial. Donc, si les représentants commerciaux sont chargés de trouver des clients, il est nécessaire d'indiquer dans le quota non seulement le nombre approximatif de nouveaux clients, mais également le pourcentage de pourcentage avec ceux qui travaillent déjà. Si cela n'est pas fait, l'employé s'efforcera uniquement d'augmenter les ventes, travaillant sur des sentiers battus. Mieux réduire les quotas pour réaliser les ventes afin que l’horaire de travail des employés ait le temps d’attirer des clients potentiels.

4

Fixez des quotas en termes monétaires, en nombre de biens ou en points de notation. Pour les ventes d'un nouveau produit, les quotas devraient être plus élevés que pour la vente d'un ancien, afin d'encourager les salariés à promouvoir un nouveau produit ou à attirer de nouveaux clients.

5

Attribuer des quotas en fonction de l'évaluation du potentiel des territoires. Prendre en compte non seulement les indicateurs potentiels en termes numériques, mais aussi les caractéristiques du marché. Tenez compte du facteur psychologique lors de l'embauche de représentants commerciaux. Ainsi, connaissant les particularités des ventes dans un territoire particulier, les employés peuvent consciemment sous-estimer le potentiel de vente afin de garantir de faibles quotas à l'avenir.

6

Informer rapidement tous les représentants commerciaux des modifications du système de calcul des quotas et des résultats de l'évaluation du travail de chaque employé.