Les principales étapes de la vente

Ventes - c'est une activité habile du vendeur, qui aide l'acheteur à acheter les biens nécessaires. Les ventes dans la plupart des domaines d'activité comprennent 5 étapes principales. On pense que le respect pas à pas correct de ces étapes contribue à augmenter les ventes dans leur ensemble.

Prendre contact

La première phase des ventes comprend l'établissement d'un contact. Sans aucun doute, avant d'établir une offre, le vendeur établit un contact avec l'acheteur. Il le salue, fait connaissance, commence la communication.

Les ventes peuvent se faire par téléphone. Dans ce cas, le gestionnaire proposant le produit ne pourra pas immédiatement proposer d'acheter le produit de l'entreprise à un client potentiel. Pour une vente réussie, un vendeur compétent collectera d'abord des informations sur l'entreprise, son type d'activité, sa taille et d'autres caractéristiques qui l'intéressent.

Ensuite, le vendeur, lors d'une conversation téléphonique avec la personne qui l'intéresse, se présentera et indiquera le but de l'appel. Il est connu qu'une attitude amicale, une intonation, un sourire et un timbre de discours lors de la vente par téléphone ont un impact sur un acheteur potentiel.

Si les ventes sont effectuées personnellement, le gestionnaire au premier stade essaie également de faire bonne impression. Il n'est pas pointilleux, confiant, positif, poli lorsqu'il visite le bureau d'un client.

Identification des besoins

À la deuxième étape, les besoins des clients sont identifiés. La tâche de l'étape est d'identifier l'intérêt et le besoin de l'acheteur dans le produit afin de faire une offre adaptée à ses besoins. Une identification correcte des besoins des clients aide le manager à réaliser des ventes croisées, c'est-à-dire à vendre plusieurs produits en même temps.

Le gestionnaire mène une conversation, pose des questions ouvertes et écoute attentivement un acheteur potentiel. Le gestionnaire identifie les besoins du client et analyse la façon dont le produit qu'il propose aidera à les résoudre.

Cette étape est très importante, car, sachant que l'acheteur est intéressé, se soucie ou se soucie, le vendeur pourra lui proposer une solution adaptée. Par exemple, l'acheteur dit que l'essentiel pour lui est la qualité et la fiabilité du produit, pour lequel il est prêt à payer un prix élevé. Ou, au contraire, le client dit qu'il est limité en espèces, mais qu'il a besoin d'un produit. Dans les deux cas, le gestionnaire doit vendre le même produit, mais en mettant en évidence les différentes conditions d'achat qui intéresseront l'acheteur.

Il ne faut pas oublier que ce ne sont pas les biens qui sont vendus, mais la satisfaction des besoins qui sont vendus.

Présentation

À la troisième étape, le vendeur fait une présentation de la marchandise. Il parle de ses propriétés, avantages et caractéristiques, en se concentrant sur les qualités qui peuvent intéresser l'acheteur. Par exemple, le produit est vendu à bas prix, ce qui permettra à l'acheteur d'économiser. Ou la fiabilité du produit et sa durabilité sont confirmées par des certificats, et l'acheteur recevra une garantie à ce sujet.

Le gestionnaire doit dessiner une image dans l'esprit du client dans laquelle l'article vendu résout le problème du client.

Traitement des objections

À l'étape suivante, le vendeur travaille avec les objections de l'acheteur. Pour diverses raisons, un acheteur potentiel peut refuser d'acheter les marchandises. Le gestionnaire doit savoir que l'acheteur est confus, pourquoi il a décidé de refuser l'achat. Après avoir écouté le client, il est nécessaire de donner des arguments en faveur de l'achat de la marchandise. Vous devez répondre aux questions des clients, éliminer tous ses doutes, vous pouvez réfléchir avec lui, puis le conduire progressivement vers une décision d'achat.