Comment identifier les besoins des clients

Pour qu'un acheteur achète des marchandises dans votre magasin, un certain nombre de règles doivent être respectées. Bien sûr, l'emplacement avantageux du magasin, un horaire de travail pratique pour les clients et une large gamme de produits jouent un rôle important. Mais tous ces facteurs positifs peuvent être annulés si les conseillers en vente ne savent pas comment identifier les besoins de l'acheteur, comment les convaincre d'utiliser les services de votre magasin particulier. Leur travail ne sera pas efficace, respectivement, et vous recevrez moins de profits.

Manuel d'instructions

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Regardons un exemple spécifique. Supposons qu'une personne vienne dans un magasin de meubles et veuille acheter un mur d'écouteurs. Comment un conseiller en vente doit-il agir pour qu'un client potentiel soit satisfait et achète ou commande presque certainement un mur dans ce magasin particulier? Vous ne devez pas approcher immédiatement le client pour lui demander ce qui l'intéresse. Dans un premier temps, certains clients souhaitent calmement, lentement, prendre le temps de considérer les échantillons présentés afin de se faire une idée de l'assortiment et des prix. Mais laisser les choses aller de soi n'est pas non plus raisonnable.

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Attendez un moment, puis tranquillement, poliment, demandez: "Êtes-vous intéressé par quelque chose? Puis-je vous aider?"

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Après avoir entendu qu'il a besoin d'un casque, posez quelques questions supplémentaires. Tout d'abord, demandez quelles dimensions hors tout (au moins approximativement) devraient être dans le mobilier. Dans quelle pièce l'acheteur veut poser un mur, car c'est une chose de choisir des micro-casques pour le salon, et une autre - pour la pépinière par exemple.

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Supposons qu'un client dise qu'un casque est nécessaire pour le salon. Ensuite, le vendeur doit demander quelle est la forme et la surface de cette pièce, si le client souhaite placer l'angle du casque, le long de deux murs adjacents ou seulement le long d'un. Une clarification très importante: si le meuble doit inclure ou non une armoire d'angle.

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Après avoir traité des dimensions et de l'emplacement du casque, vous pouvez déjà clarifier les détails. Si le mur doit servir simultanément de bibliothèque, vous devez offrir à un client potentiel un casque, où il y a de nombreux compartiments avec de solides étagères en bois. Il est conseillé de les fermer avec des portes vitrées. Si la principale exigence est que le mur joue non seulement un rôle fonctionnel, mais aussi pour décorer le salon, attirer l'attention de l'acheteur sur des casques élégants, avec des éléments décoratifs, de belles poignées de porte, etc.

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Ce faisant, le vendeur identifiera sûrement les besoins de l'acheteur. Et la chance qu'il fasse un achat dans ce magasin particulier sera grande.