Comment trouver une approche client

Les compétences en négociation sont une compétence précieuse qui a été acquise au fil des ans. Les vendeurs professionnels axés sur les résultats peuvent trouver un client potentiel, lui appliquer la bonne approche et conclure un accord avec lui. Pour apprendre tout cela, vous devez suivre certaines règles. Au fil du temps, vous développerez vos propres règles, après quoi vous réussirez vos actions.

Manuel d'instructions

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Le plus important est de faire la première impression favorable. Le timbre de votre voix et vos gestes sont les plus importants. Ce que vous dites n'est, dans l'ensemble, pas important. Vous devez avoir l'air soigné, rassemblé, garder confiance. Lors de la réunion, donnez d'abord un coup de main et dites bonjour. Présentez-vous et découvrez le nom de la personne à qui vous parlez. Parlez d'un sujet abstrait pour soulager le stress potentiel. Un sourire amical et des gestes ouverts ne feront que renforcer une bonne impression et aider à établir un contact. Suivez la "Règle des Trois": un sourire, un compliment, une question à laquelle le client répondra "Oui" à coup sûr.

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Une fois le contact établi, vous pouvez vous mettre au travail. Expliquez-lui votre domaine de compétence et vous pourrez commencer à poser des questions qui mèneront à un accord. Nous n'en donnons qu'une petite partie. Vous citez un fait concernant le sujet de votre conversation et vous connaîtrez l’opinion du client à ce sujet. Question directrice. Il doit viser à stimuler la réflexion de l'interlocuteur, ce qui le conduira à la conclusion dont vous avez besoin. Question justifiée. Vous pouvez poser cette question au client sur son entreprise ou sur son activité. Une telle question se pose lorsque les informations sur l’entreprise du client sont insuffisantes. Dans la question, vous résumez les conclusions auxquelles vous êtes parvenu avec un client dans une conversation vers un consensus. Question de clarification. Si le client n'est pas assez ouvert, vous pouvez connaître son avis en lui demandant: "Ça vous a plu?", "Peut-être que vous n'êtes pas à l'aise

.

"Question-concession. Cette question est une tentative de proposer une offre mutuellement avantageuse. La soi-disant concession à concession. Par exemple:" Si nous vous accordons une remise, vous me rencontrerez?"

3

Lorsque vous posez des questions, soyez un auditeur actif, c'est-à-dire, n'interrompez pas pendant qu'une personne parle, répétez ses mots (pas sous une copie conforme, mais comme avec la clarification: "Vous avez donc dit que

"), ne discutez pas. Au lieu de venir à un conflit d'opinion (le client ferme brusquement) dites" Alors vous avez dit

Je suis d'accord, votre point de vue a le droit d'être, mais

". En agissant de cette manière, vous menez progressivement le client à un accord.

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Un résultat positif du contact avec un client n'est pas nécessairement la conclusion d'une transaction. Si vous trouvez une approche, la prochaine fois, vous deviendrez certainement des partenaires.