Comment organiser la bonne vente

Les ventes efficaces sont à la fois la science et l'art. Un vendeur professionnel doit connaître de nombreux secrets de son entreprise, qu'il s'agisse d'une transaction d'entreprise majeure ou d'une négociation sur le marché avec des détails utiles. Comment informer correctement les acheteurs potentiels de votre produit, gagner leur confiance et les encourager à vous acheter le produit?

Manuel d'instructions

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Chaque vente a ses propres étapes. Le premier est la connaissance. Ne perdez pas de temps et d'argent sur la connaissance préalable - par contumace - d'acheteurs potentiels de votre produit: publicité, relations publiques. L'essentiel n'est pas d'exalter le produit de vente en superlatifs, mais de montrer comment, avec son aide, le consommateur résoudra son problème.

Lors de la réunion, montrez à l'acheteur qu'il s'intéresse à vous. L'objectif principal dans les premières minutes de connaissance est d'aider le client à parler ouvertement et librement de ses besoins et exigences. Soyez amical, laissez l'invité parler plus que vous.

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La deuxième étape est la présentation d'un produit ou service. Souvent, les vendeurs utilisent des «tampons vocaux», des phrases pré-préparées et éditées, en communication avec les clients. Il est important ici que de telles «phrases» ne contiennent pas de termes obscurs et soient utilisées sur place. Vous devez être compris de la première à la dernière phrase. Lors de la construction d'une conversation, assurez-vous de tenir compte de la réaction de l'interlocuteur. La capacité d'expliquer clairement les avantages d'un produit lors de la vente est une qualité commerciale importante du vendeur. Un professionnel montrera toujours avec dignité ce degré de serviabilité agréable à l'acheteur.

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Une étape importante consiste à travailler avec les objections.

Quelle que soit la façon dont vous décrivez le bien-fondé de votre produit, l'acheteur peut avoir des doutes sur la fiabilité, l'exactitude des informations communiquées, des réactions négatives à n'importe quel côté d'une transaction potentielle.

Il existe des facteurs qui ne dépendent pas directement des efforts du vendeur pour promouvoir le produit. Ce ne sont pas seulement des prix fixes, des conditions de livraison approuvées, mais aussi l'emplacement du point de vente, la possibilité d'un soutien supplémentaire pour les managers et autres. Le vendeur ordinaire ne peut pas influencer ces facteurs, mais dans l'intérêt de l'affaire, il doit informer la direction de leur impact négatif sur les ventes.

N'oubliez pas: les objections des clients peuvent être des informations précieuses pour votre service marketing, service production. Peut-être que la vente de marchandises nécessite une stimulation supplémentaire (changement d'emballage, changement de prix, vente de produits connexes, remises cumulatives, etc.). Analysez tous les commentaires des clients!

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La dernière étape est la conclusion de la transaction.

Il est important d'aider l'acheteur à prendre une décision d'achat au moment de votre conversation lorsqu'il reçoit les signaux appropriés. Il peut s'agir de ses questions supplémentaires, de ses commentaires à leur sujet au futur, et non de l'humeur subjonctive ("Oui, ce chemisier me conviendra" au lieu de "Oui, ce chemisier pourrait me convenir"). Le signal est un intérêt pour les détails, une volonté de se familiariser avec les instructions, une clarification du côté financier d'une transaction commerciale. Donnez à ce moment un argument décisif en faveur de votre produit - l'argument le plus significatif qui convaincra le consommateur du bon choix.

Faites attention

Il est utile d'apprendre des erreurs - il vaut mieux apprendre des étrangers, pas des vôtres. Il est important d'apprendre de toute situation «commerciale». Imaginez: quelqu'un de la famille vous persuade d'acheter une bagatelle évidente. Écoutez et regardez de plus près comment ils essaient de vous persuader d'acheter, et vous obtiendrez une leçon qui en vaut la peine à dépenser pour une petite chose inutile!

Conseils utiles

Le travail du vendeur est la communication à près de 99%. L'amélioration des compétences dans ce domaine, la connaissance de la psychologie et de ses lois, l'amélioration des compétences pratiques pour établir un contact avec un client et un retour avec lui est un moyen direct d'augmenter le nombre de ventes réussies. Le vendeur est un métier créatif. La créativité dans les ventes est la recherche de nouvelles solutions à d'anciens problèmes: par exemple, des problèmes avec une étude approfondie de ses biens et services, la capacité de convaincre un client d'acheter un produit et de travailler avec compétence avec des objections.

«Vente réussie. Guide pratique du vendeur », S. Adams, 2003