Comment augmenter les ventes ou la locomotive de votre entreprise

Marché saturé, concurrence

Ces mots sont éphémères et ne donnent pas une image complète aux entrepreneurs novices jusqu'à ce qu'ils "commencent" dans leur entreprise. Et maintenant, un bureau ou un magasin a été ouvert, des biens et services sont présentés, la publicité est en marche. Et

le silence. Qu'est-ce qui a été fait "mal" et où trouver des acheteurs ???

Les professionnels disent: "Si vous faites la publicité du produit que vous vendez, vous êtes un mauvais vendeur!" Par exemple, on peut supposer à tort que la célèbre chaîne de restauration rapide McDonald's vend des hamburgers et des cheeseburgers.

En fait, vendre des hamburgers n'est pas rentable. Les fameux "sandwichs avec une galette" coûtent presque cher, sans apporter un sou (un cent ou un sou) aux propriétaires de la franchise)). La majeure partie du bénéfice est la marge pour le Coca-Cola, les frites, les sauces et autres produits avec un supplément parfois terrifiant:).

Les rasoirs réutilisables Gillette, connus de tous (et pas seulement), sont essentiellement gratuits - l'acheteur donne son argent durement gagné pour les cassettes (lames) incluses dans le kit. Et, quand vient le temps de changer ces lames, nous sommes désagréablement surpris - le prix des cartouches de rasoir pour la machine est le même (sinon plus élevé) que pour la machine achetée à l'origine.

C'est ce qu'on appelle un modèle de vente en deux étapes dans lequel le produit dit «frontal» est la «locomotive» qui «traîne» l'ensemble de l'entreprise. Les principaux (principaux), qui apportent des bénéfices directs, sont appelés produits back-end. En règle générale, il s'agit de biens ou de services à marge élevée, qui sont tout simplement «inutiles» à annoncer - très probablement, le nombre d'achats (transactions) sera faible ou pas du tout.

Ainsi, le vendeur d'un produit / service doit tout d'abord "promouvoir" le produit le plus "populaire" dont un client a besoin avec un taux de conversion élevé. Pour le dire plus simplement, le nombre maximum de ceux qui ont payé pour l'achat devrait provenir du nombre total de clients potentiels (prospects) qui viennent de visiter votre magasin ou votre salon.

Un de mes clients, le propriétaire d'un café de rue à Saint-Pétersbourg, s'inquiétait de la concurrence. Malgré l'approche plutôt difficile des autorités locales pour organiser une telle entreprise (surtout si les cafés sont situés dans le centre, sur les rives de la Neva), le nombre de lieux de loisirs culturels et de la bière augmente régulièrement. Quelqu'un essaie de donner à son café un style «spécifique» afin d'être différent des autres, quelqu'un élargit l'assortiment, quelqu'un fait simplement baisser les prix.

Sur la base des spécificités de l'institution, ces trois techniques ont été proposées simultanément au propriétaire. Le café a été décoré dans le style de l'Angleterre médiévale, la gamme a été élargie par de nombreux ensembles de collations pour la bière, et le prix de la bière elle-même a été réduit à

.

achat!

Lorsque Mikhail (c'est le nom du client) a pris connaissance du plan de conseil, il est tombé, pour le moins, dans la perplexité - en fait, tous les revenus ont été construits avec de la bière. Mais les frites, les noix et autres petits poissons, bien qu'ils aient rapporté un revenu (soit dit en passant, très substantiel), tout en restant des produits du "deuxième plan". Néanmoins, j’ai réussi à convaincre un Petersburger de tester le plan proposé et

et l'expression «oh miracle!» le supplie, mais non.

Une augmentation de près de quatre fois des ventes, entraînant une forte augmentation des bénéfices, n'est pas un miracle. Dans ce cas, Mikhail a offert à ses clients (les visiteurs du café) un produit d'entrée de gamme - de la bière de haute qualité à un prix nettement inférieur à celui de ses concurrents. La principale source de revenu était les kits de bière très avec, je n'ai pas peur du mot, la marge d'espace que les visiteurs du "pub anglais médiéval" ont très bien acheté. Parfois sans bière!

Si vous êtes partisan d'un mode de vie sain, mais en même temps propriétaire d'un café ou d'un restaurant, vous pouvez offrir à vos clients des déjeuners d'affaires à un prix unique. Les propriétaires de magasins d'automobiles offrent un changement d'huile gratuit, remportant la vente d'huile de machine elle-même.

Pour le secteur informatique, le produit frontal peut être une période de test pour un logiciel ou un audit gratuit d'un réseau informatique d'entreprise pour la présence de tout type de menace et / ou d'une productivité accrue, etc. De nombreuses entreprises de formation ont un «truc» - « première leçon» gratuitement."

Pour résumer, je dirai ce qui suit. Sélectionnez parmi vos produits (biens et / ou services) les plus populaires et les plus intéressants pour votre client cible. N'hésitez pas à augmenter les marges sur les produits back-end. Utilisez le budget publicitaire existant et d'autres sources de génération de leads pour promouvoir activement votre fron-end et

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comptez le profit, qui va maintenant augmenter de manière significative !!!

Bonne chance dans les affaires et augmentez les ventes!

Roman Myznikov, consultant commercial.