Comment vendre un éléphant, ou 51 recevoir un accord

Avec succès, vous pouvez apprendre à vendre un éléphant et même un cochon dans un poke. L'essentiel est que cela ne gâche pas votre réputation. L'auteur du livre "Comment vendre un éléphant, ou 51 méthodes pour conclure un marché" Asya Barysheva, basé sur de nombreuses études, révèle les secrets de la maîtrise.

Manuel d'instructions

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Depuis que le marché fait partie de la vie, le monde est divisé en vendeurs et acheteurs. L'homme apparaît alternativement dans l'un ou l'autre rôle. Le livre d'Asi Barysheva, un coach de vente aux entreprises, ne traite pas seulement de la façon de vendre, mais aussi, ce qui ressort clairement du titre, de la manière de conclure les transactions. Après tout, nous devons également établir des contacts, conclure des accords et rechercher une coopération mutuellement bénéfique.

Bien sûr, les vendeurs sont nés, mais l'auteur, avec une grande armée de psychologues d'entreprise, affirme que cet art peut être appris. Les performances professionnelles sont très appréciées et vous devez vous y efforcer. Cela aidera un large arsenal de techniques concernant la confiance en soi adéquate, la maîtrise de soi, la capacité d'établir un contact, d'interagir avec un client à un niveau non verbal, de présenter un produit / service, de mener une conversation, de travailler avec des objections.

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Établir un contact client 1. Surveillez vos clients. Les manières, les expressions faciales, les gestes, les vues en diront beaucoup, aident à utiliser la méthode de "l'extension" à une personne.

2. Écoutez plus. Utilisez des techniques d'écoute active.

3. Établissez un contact visuel.

4. Utilisez les techniques de communication non verbale.

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Faire la bonne présentation du produit / service 5. Modifiez le paramètre «vendre» pour «aider à la sélection». Elle est plus crédible.

6. Utilisez activement des techniques de persuasion dans votre présentation.

7. Transformez les propriétés des marchandises en avantages.

8. Utilisez des mots persuasifs. L'auteur fournit une liste de mots persuasifs R. Morgan.

9. Gardez votre humeur au top.

10. Exprimez des émotions positives et vibrantes, mais n'allez pas dans l'exaltation.

11. Utilisez des chiffres.

12. Utilisez une terminologie professionnelle, mais à un niveau accessible à l'interlocuteur.

13. Utilisez la visibilité.

14. Mettez le client en action.

15. Utilisez des métaphores lorsque le client est prêt à vous écouter.

16. Utilisez des images de l'avenir.

17. Utilisez des noms connus si vous connaissez les noms de ceux que votre client cible.

18. Utiliser activement les techniques de comparaison.

19. Posez une «question de monologue» pour augmenter l'orientation client.

20. Apprenez à faire des compliments sincères qui correspondent aux valeurs du client.

21. Utilisez la méthode des "questions socratiques", "3" oui ", des questions positives.

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Travailler avec les doutes des clients 22. Refuser les comportements erronés - tels que l'argument, l'excuse.

23. Transformez votre enthousiasme en enthousiasme, car si un client doute, son intérêt augmente.

24. Apprenez à identifier les motifs cachés sous les doutes des clients.

25. Avec l'aide de clarifier les questions, découvrez quelles sont les préoccupations des clients.

26. N'oubliez pas que la réponse la plus convaincante pour l'acheteur sera sa propre réponse.

27. Utilisez la technique "acceptez et réfutez" pour les cas où vous ne pouvez pas accepter sans équivoque les doutes des clients.

28. Apprenez à obtenir le consentement du client pour chacun de vos arguments. Sinon, cela n'a aucun sens de passer à de nouveaux arguments.

29. Résumez la conversation avec le client, composée de ses doutes et de vos arguments positifs avec lesquels il était d'accord.

30. Le goodwill est un investissement pour l'avenir. Ne vous découragez pas si le client n'a pas effectué d'achat. Il est important de maintenir une attitude amicale et respectueuse envers lui. Lorsque le client «mûrit», cela l'aidera à revenir vers vous.

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Apprenez à être compétent pour effectuer une transaction31. Pour résumer, utilisez la technique des «7 avantages, 2 inconvénients».

32. Assurez-vous de mettre en évidence tous les avantages et les inconvénients, de souligner qu'il y a plus d'avantages, d'utiliser les arguments et la clarté du client lors de la liste des avantages et des inconvénients.

33. Passez à l'étape de l'achèvement de la transaction si le client vous a «révélé». La preuve sera une posture ouverte.

34. Utilisez des expressions formelles pour éviter les formalités et éviter de «faire peur» aux mots.

35. Préparez-vous 5-7 questions alternatives pour terminer la transaction.

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Apprenez à sortir des conflits 36. Apprenez à être patient et à comprendre avec les clients en conflit et ennuyés.

37. Refuser les tactiques de communication entraînant une augmentation des conflits: représailles, évitement de la situation, tromperie et excuse.

38. Laissez le client agacé parler et l'écouter.

39. Précisez la critique, posez des questions alternatives.

40. Utiliser la technique du «tirage critique» pour donner au client la possibilité de faire toutes les réclamations.

41. Exprimez votre compréhension et exprimez ouvertement vos sentiments dans une conversation avec un client.

42. En réponse à des critiques loyales, la seule réaction correcte est d'accepter une vérité possible.

43. Donnez une sortie socialement acceptable à votre propre agacement après avoir communiqué avec des clients difficiles.

44. Considérez que les clients difficiles vous donnent la possibilité d'améliorer leur professionnalisme.

45. Apprenez à «pénétrer dans la peau» du client et regardez avec les yeux la situation.

46. ​​Apprenez à analyser votre comportement, comment il provoque ou neutralise les conflits.

47. Soyez flexible dans vos relations avec différents types de clients psychologiques.

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Travaillez sur votre confiance48. L'amour pour votre profession ajoutera à votre confiance.

49. Une attitude positive et respectueuse envers vous-même et les autres est également la base de la confiance.

50. Cultivez un sentiment de confiance grâce à des exercices spéciaux.

51. Le respect des lois, suivant les méthodes de conclusion des accords, repose également sur vos propres sentiments et sentiments dans vos relations avec le client.