Comment battre ses concurrents sans baisser les prix

Le dumping des prix est souvent la première chose qui vient à l'esprit des gestionnaires lors de l'élaboration d'une stratégie concurrentielle. Cependant, pour augmenter sa propre part de marché, il n'est pas nécessaire de réduire la rentabilité et les prix des entreprises, il existe d'autres mesures efficaces.

Si les ventes ont commencé à baisser, ou si l'entreprise est en retard important sur ses concurrents dans cet indicateur, il est temps de trouver les raisons et d'élaborer une stratégie efficace de positionnement sur le marché.

Pour gagner le concours, le plus important est de comprendre les besoins de vos clients

La première chose à faire est de comprendre les facteurs clés qui influencent le choix des biens par les consommateurs. Ainsi, selon une étude de The Forum Group, le prix élevé d'un produit fait que les acheteurs refusent d'acheter dans seulement 15% des cas. Les principales raisons résident dans l'offre de service - un service médiocre (45%) et une attention insuffisante accordée par les managers au client (20%). C'est pourquoi sur le marché, vous pouvez souvent trouver des entreprises proposant des produits à un prix raisonnable, alors que les ventes de l'une d'entre elles sont d'un ordre de grandeur supérieures à celles d'un concurrent.

Ainsi, la baisse des prix ne garantit pas la croissance des ventes. Il existe également des situations où une entreprise vend un produit similaire encore plus cher (par exemple, un shampooing ou un dentifrice) et, de plus, est plus efficace que ses concurrents. Cela est dû au fait qu'elle a su avec compétence identifier les besoins des clients et positionner correctement son produit sur le marché.

Sur la base de l'analyse des consommateurs, tirez des conclusions sur la façon dont vous pouvez augmenter la valeur des marchandises pour les acheteurs. Signaler au consommateur les avantages supplémentaires qu'il recevra lors de l'achat de marchandises. Par exemple, en pointant sur une fonctionnalité de produit unique et spéciale.

Définissez votre avantage concurrentiel clé et formulez-le brièvement dans le cadre de l'USP (proposition de vente unique). Que ce soit le leitmotiv de votre politique marketing.

Il est également important de comprendre quels facteurs de service sont pertinents pour vos clients. Par exemple, vous pouvez vendre des voitures plus chères, mais en même temps offrir un ensemble gratuit d'options supplémentaires que les concurrents n'ont pas. Ou prolongez la période de garantie d'un an à deux.

Évaluez la position concurrentielle de votre produit

L'évaluation de la compétitivité d'un produit repose également sur une étude de clientèle.

L'analyse de la compétitivité des biens a pour tâche non seulement d'évaluer, mais aussi de prévoir la compétitivité des produits, ainsi que d'étudier les facteurs qui l'influencent.

Pour qu'un produit réponde aux besoins des clients, il doit répondre à certains paramètres:

- technique (propriétés du produit, sa portée et sa destination);

- ergonomique et esthétique;

- réglementaire (conformité des marchandises aux normes et standards applicables);

- économique (niveau des prix des marchandises, son service après-vente).

Sur la base de l'analyse de la compétitivité, il est nécessaire de développer des mesures pour assurer le niveau nécessaire de compétitivité des produits. Par exemple, changez l'emballage du produit ou améliorez sa convivialité.