Qu'est-ce que le marketing industriel?

Le marketing industriel, ou marketing B2B, est un marché de biens et de services que les entreprises vendent non pas aux consommateurs finaux, mais à d'autres entreprises.

En anglais, b2b marketing est la commercialisation de la vente de biens ou de services d'une entreprise. En d'autres termes, ce type de marketing est utilisé si vous produisez et vendez quelque chose qui n'est pas axé sur l'utilisateur final, mais sur l'organisation (par exemple, une entreprise vend des pièces pour machines à coudre qu'elle utilise dans la fabrication de vêtements). Ce nom est utilisé contrairement à un autre type de marketing destiné au consommateur final (par exemple, une entreprise vend des petits pains que les gens ordinaires achètent).

Si nous construisons un schéma simple d'interaction entre l'entreprise et les consommateurs, ainsi que le mouvement des matières premières et du produit final, nous obtenons la chaîne suivante:

Fournisseurs de matières premières et de services - fabricant du produit - intermédiaires - consommateurs finaux.

Dans ce schéma, les utilisateurs finaux sont au bout de la chaîne et tous les autres maillons sont des entreprises. Ainsi, l'interaction du b2b peut être beaucoup plus volumineuse et diversifiée, car toute entreprise produisant un produit doit établir des interactions avec les fournisseurs et les intermédiaires, ainsi qu'avec les distributeurs et les autres entreprises qui peuvent être incluses dans cette chaîne.

Caractéristiques de la demande sur les marchés B2B

La demande sur les marchés B2B est également différente de la demande des utilisateurs finaux. Si l'entreprise a besoin d'une machine particulière, elle recherchera non seulement la machine au meilleur prix, mais accordera également une grande attention à la qualité des produits proposés. C'est la qualité qui devient souvent décisive. Ainsi, la demande sur le marché du B2B n'est pas élastique.

Une autre qualité est ce qu'on appelle l'accélération de la demande: si notre entreprise coud des vêtements, nous aurons besoin de plus de boutons, plus nous coudre de vêtements. Autrement dit, la demande de boutons de notre société sera directement proportionnelle à la quantité de vêtements que nous fabriquons et vendons. Et vice versa: si le pays est en crise et que les vêtements ne sont pas à vendre, l'entreprise n'achètera pas de boutons. D'un autre côté, la demande de nos vestes et chemisiers constitue la demande de notre entreprise pour les boutons. La demande sur le marché B2B peut donc être dérivée.

Différences entre le marché B2B et le marché des biens de consommation:

· Moins d'acheteurs, mais chacun d'eux est très important et significatif;

· Les acheteurs sont concentrés sur plusieurs points.

Un grand nombre d'entreprises sont concentrées dans les grandes villes et la zone métropolitaine. Il convient également de noter qu'il existe des industries qui sont fortement concentrées dans une zone et même sur un territoire. Dans la même région, tout un groupe de fournisseurs peut apparaître qui desservent cette industrie.

Les clients qui achètent des biens et services sur le marché B2B ne sont pas des amateurs. Ils connaissent bien ce qu'ils achètent et les entreprises ont souvent des relations très étroites avec les vendeurs, et cela doit être pris en compte: ils savent exactement ce dont ils ont besoin et comment l'acheter. De plus, dans les grandes entreprises, tout un service est engagé dans l'approvisionnement et plusieurs personnes décident d'acheter tel ou tel produit, et la décision d'achat elle-même est une longue chaîne.

La connaissance de ces fonctionnalités vous aidera à promouvoir plus efficacement vos produits sur le marché B2B.