Qu'est-ce que B2B

B2B est un terme utilisé pour désigner les ventes aux entreprises. Littéralement, B2B se traduit de l'anglais par «business to business». Par B2B, on entend un segment de marché distinct dans lequel les biens et services sont vendus par l'entreprise à d'autres entités juridiques pour une utilisation ultérieure dans leur entreprise.

Manuel d'instructions

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Le terme B2B a été utilisé dans l'économie russe relativement récemment; il est utilisé pour décrire le modèle économique de la relation entre les entreprises commerciales. Un exemple classique de services dans le segment B2B est le conseil ou l'audit. Parallèlement au terme B2B, le concept de B2C est entré en vigueur. Ce terme a été introduit pour désigner la relation commerciale entre les organisations et les consommateurs privés (particuliers). Dans le segment B2C, un acheteur individuel achète des marchandises pour satisfaire son besoin. Certaines entreprises fournissent des services sur les marchés B2B et B2C.

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Les ventes dans le segment B2B ont leurs propres spécificités, qui sont déterminées par les demandes des entreprises clientes. Les entreprises acquièrent des services ou des produits qui peuvent être utilisés pour résoudre des problèmes commerciaux. Le coût d'une transaction dans le segment B2B est beaucoup plus élevé que dans le segment B2C, c'est pourquoi les entreprises clientes accordent une attention particulière au calcul et à la justification des avantages économiques à long terme d'un achat.

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Dans le segment B2C, le client effectue des achats ponctuels et la décision d'acheter un produit est souvent prise spontanément et au niveau des émotions. Le processus de prise de décision d'achat dans le segment B2B prend beaucoup de temps. Du côté du client dans le domaine des ventes aux entreprises, toute une équipe d'acheteurs professionnels et d'experts peut travailler, qui évalue toutes les caractéristiques spécifiques d'un produit ou d'un service, et analyse également l'expérience de l'industrie du fournisseur. Des relations commerciales à long terme naissent souvent entre les fournisseurs et les clients.

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Dans le domaine des ventes aux entreprises, le nombre de clients potentiels est limité, par conséquent, les acteurs du marché effectuent un travail minutieux avec chaque acheteur potentiel et changent souvent le produit en tenant compte des souhaits du client. Le concept d'une proposition de vente unique est largement utilisé dans la commercialisation de ce segment.

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Les ventes aux entreprises n'utilisent pas de publicité de masse, car la politique de vente n'est pas axée sur le consommateur de masse, mais sur le client individuel. Dans le segment B2B, les clients reçoivent des informations sur les fournisseurs à partir de publications professionnelles spécialisées. Lors de la prise de décision d'achat, la réputation d'un fournisseur dans la communauté professionnelle est également d'une grande importance. Les marchands servant des ventes aux entreprises devraient avoir une bonne expérience en marketing, car les ventes directes sont très efficaces dans ce segment de marché.