Comment convaincre un client

Le développement réussi de toute organisation commerciale est impensable sans stabilité financière. Cela dépend à son tour de l'organisation compétente de la vente des biens et services pour lesquels la société a été créée. Les vendeurs, les agents commerciaux sont les employés qui interagissent directement avec les clients. Cela dépend d'eux si l'acheteur partira avec l'achat ou non. Convaincre un client d'acheter un produit, l'inciter à acheter est l'essence même du métier.

Manuel d'instructions

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Les performances du vendeur sont déterminées par de nombreux facteurs. Il y a des vendeurs talentueux et qualifiés, des fans de leur métier. Il y a ceux qui "ne sont pas donnés". La plupart sont des professionnels de la classe moyenne dont le potentiel peut être augmenté avec un fort désir d'améliorer les techniques de vente et les compétences en service à la clientèle. Il existe de nombreuses astuces psychologiques pour réussir les transactions commerciales. Ce n'est pas un hasard: la base de tout acte de vente est la science et l'art de la communication. Voici quelques règles et directives pratiques éprouvées pour le bon comportement du vendeur dans le processus de négociation.

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Concentrez-vous sur le positif. Soulignez raisonnablement les qualités positives de votre produit et ne fixez pas l'attention du consommateur sur le négatif. En ce qui concerne la présentation des produits, évitez les phrases telles que: "Bien sûr, vous n'avez pas l'intention d'acheter un réfrigérateur aujourd'hui, n'est-ce pas?"

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Ne mentionnez jamais de points négatifs pouvant perturber le client ou faire baisser son attitude positive envers votre produit (par exemple, ne décrivez pas en détail le fait d'un "mariage unique" ou la malhonnêteté du fournisseur).

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Concentrez l’attention du client sur les avantages de votre produit qui lui feront économiser temps et argent, lui permettront d’obtenir des avantages substantiels et de résoudre ses problèmes. Bien sûr, vous ne pouvez pas cacher les frais et dépenses de l'acheteur, mais vous ne devez pas en parler avec autant de détails que le bien-fondé de la marchandise.

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Lors de la présentation d'un produit, ne vous inclinez jamais vers des compliments rampants en sa faveur et d'autres improvisations imposantes. Votre plan de présentation doit être cohérent et pensé à l'avance. Tous vos commentaires doivent être motivés, raisonnablement rigoureux et professionnels. La composante émotionnelle autorisée est bonne dans une situation particulière. Vous pouvez avoir une conversation amusante et facile avec des clients qui sont ouvertement enclins à une humeur joyeuse. Donnez des intonations bienveillantes à votre discours dans une conversation avec des clients, sur le visage desquels une charge d'inquiétudes et de fatigue est lue. L'assertivité et l'énergie dans l'échange de vues sont souhaitables pour communiquer avec des clients déterminés, persistants et déterminés.

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Justifiez les mérites et avantages de votre produit ou service par des faits. En même temps, faites appel, si possible, aux cinq sens d'une personne. Les psychologues disent que le vendeur obtiendra ainsi le plus grand effet. En écoutant votre récit publicitaire, l'acheteur reçoit des informations sur le produit par le biais des organes auditifs. Tenir un objet dans ses mains - par le toucher, voir un objet en action (par exemple, une machine à pain) - par son odorat. Plus les organes sensoriels sont impliqués dans le processus de publicité des produits, plus le commerce sera couronné de succès.

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Ne montrez jamais de précipitation lors de la vente. La hâte sera perçue comme un manque de respect pour un client qui se soucie de votre souci sincère de ses intérêts et de ses besoins. Apportez à temps l'argument décisif en faveur du produit ou du service - au moment où la transaction est sur le point d'être conclue. Pas plus tôt ni plus tard. En même temps, soyez délicat - ne montrez pas une affirmation excessive.

Faites attention

Peu importe à quel point le client est capricieux et capricieux, respectez la dignité de «maître du territoire». Ne laissez pas l'invité de votre point de vente se comporter avec des manifestations évidentes de pression et de dictature.

Conseils utiles

Les études menées pour étudier l'effet sur l'interlocuteur des intonations expressives et inexpressives ont donné les résultats suivants. Les informations pour l'auditeur véhiculées sur un ton expressif étaient mémorisées presque une fois et demie mieux que sans émotion. De plus, l'exactitude de la reproduction des premières informations était 2, 6 fois plus élevée que l'exactitude de la reproduction d'un résumé sec. Un vendeur qui réussit ne se permettra jamais de fatiguer un acheteur avec un dialogue monotone et ennuyeux.

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