Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente

L'entonnoir de vente de voitures est une technologie assez ancienne, mais les larges masses d'entrepreneurs russes ne l'ont que récemment ouvert les yeux. Beaucoup ont même construit de tels systèmes, mais il n'y avait pas de terme en tant que tel. De nombreuses agences parasitent cet intérêt, proposant la construction d'entonnoirs pour 200 et même 300 000 roubles. La plupart des entrepreneurs peuvent construire eux-mêmes et gratuitement leur entonnoir de voiture.

De nombreux entrepreneurs trouvent l'entonnoir de vente un peu compliqué. Mais il n'y a vraiment pas de science sorcière. Presque toutes les activités marketing d'une entreprise ont une portée - un public apprenant un produit ou une marque. Ceci est l'entrée supérieure, une partie de l'entonnoir - l'entrée. Certaines de ces personnes font un achat - il s'agit de la sortie ou du côté étroit (en bas) de l'entonnoir. Il existe des étapes intermédiaires - elles dépendent du mécanisme d'interaction avec le public. À chaque étape, il y a moins d'acheteurs potentiels. La géométrie de ce schéma ressemble à un entonnoir - un cône inégal. Voyons un exemple:

• 1 000 personnes passent de la publicité dans Direct à l'atterrissage.

• 700 personnes ont consulté la page de destination de l'offre.

• 200 personnes ont laissé une demande de rappel.

• 100 personnes ont demandé des informations complémentaires ou une liste de prix.

• 20 personnes ont conclu un accord.

Le rapport de la quantité supérieure (couverture des actions) et inférieure (ventes) est la conversion de l'entonnoir et le principal KPI de ce travail. Plus la conversion est élevée, mieux vous travaillez. Dans l'exemple, la conversion n'est que de 2%. Il s'agit d'un indicateur assez moyen, la plupart des entonnoirs donnent des résultats beaucoup plus importants, mais 2 à 3% peuvent être considérés comme une certaine norme pour les bundles d'ordres à destination directe.

En fait, il y a une compréhension des ventes via des entonnoirs depuis plusieurs décennies. Ce principe est clair même pour les annonceurs les moins expérimentés. Il peut être réduit à la formule «plus les gens en apprennent sur un produit, plus il y aura de ventes». Le marketing jette de plus en plus de contacts dans le four, le service commercial émet plus de contrôles. L'efficacité d'un tel travail est faible, mais elle l'est. La phrase commune que «si vous avez été envoyé 100 fois, appelez le 101e» est à peu près cela.

Une approche plus systématique de l'organisation des entonnoirs pour voitures (à propos du préfixe "auto") a permis aux entrepreneurs de ne pas perdre les personnes tombées d'un simple entonnoir, mais de les envoyer immédiatement dans un nouvel entonnoir et dans un nouveau cercle. Plus le système d'entonnoir est compliqué, plus vous pouvez «extraire» du flux entrant de contacts avec le public cible. En voyageant à travers un système sans fin d'entonnoirs, le contact est «chauffé» - la probabilité qu'il achètera tôt ou tard un achat ne cesse de croître. Dans l'entonnoir escarpé, les pertes d'intérêts sont plus susceptibles d'être associées à une mauvaise compréhension du public entrant qu'à une mauvaise conversion en ventes. Autrement dit, ceux qui n'ont jamais acheté ne sont tout simplement pas vos clients.

Vous voulez un exemple?

Imaginez que vous ayez essayé cent fois de nourrir votre petit-fils de semoule. Il l'a mangé trois fois. Les 97 assiettes restantes devaient être remises au chien. C'est ainsi que les ventes fonctionnent pour la plupart de vos concurrents. Oui, probablement avec toi.

Essayons maintenant d'envoyer l'enfant au système d'auto-entonnoirs.

1. Tout d'abord, nous racontons à l'enfant l'histoire que la bouillie aide à devenir forte - cela aidera plusieurs fois. Ensuite, la progéniture trouvera votre plan rusé et échouera à nouveau.

2. Ensuite, nous passons l'entonnoir suivant et effrayons mon fils avec ma grand-mère - elle jure, s'énerve, pleure. Encore quelques bols de feuilles de semoule.

3. Dans le troisième entonnoir, ajoutez de la confiture de framboise à la bouillie, nos ventes vont encore bondir.

4. Essayons maintenant le miel.

5. Et les noix.

6. Et des fruits confits.

7. Et maintenant une cuillère pour maman, pour papa, pour le hamster et pour tous les lièvres en peluche.

8. Avez-vous essayé le camion? Essayez pour le camion. Il ne peut pas se passer de bouillie.

Quel est le résultat? Mauvaise option - il ne restera que quelques bols de bouillie détestée. La bonne, c'est que l'enfant commence à demander des suppléments tout le temps et qu'il fourre de la bouillie, et il amène aussi des amis. Les ventes se cassent, papa est content. Si un enfant commence à demander de la bouillie tous les jours, ce sont des paiements récurrents - acrobaties aériennes.

Vous avez parlé de conversions à 2-3%? Selon vous, que peut-on retirer de l'entonnoir de vente?

Avez-vous vu un entonnoir avec 72%? Et les records vont augmenter. Jusqu'à présent, les leaders du secteur de l'information, mais aussi des entonnoirs pour matières premières, ont été poussés à des niveaux auparavant inaccessibles.

Et maintenant une question provocante.

Comment le revenu de votre entreprise changera-t-il si, au lieu de 2-3%, vous commencez à en faire 20-30 - dix fois plus? Il augmentera exactement dix fois. C'est dix fois plus de clients, dix fois plus de ventes. Encore plus, car avec la croissance des ventes, le coût baisse presque toujours.

Combien cela coûte-t-il de créer un entonnoir pour voiture?

Vous êtes probablement prêt à donner autant d'argent que vous le souhaitez, non? Gardez-les pour vous. L'entonnoir peut être construit indépendamment. Un spécialiste ou une agence complètement bon prendra 50 à 70 000 euros. En règle générale, vous pouvez mettre la solution au problème en 150k. Offre plus chère - probablement surpayée. Il est logique d'essayer de trouver tout vous-même (il y a suffisamment d'exemples et d'outils maintenant), puis de demander à l'agence de finaliser ou d'améliorer.